Jeder sammelte damit schon seine eigenen Erfahrungen und keiner kann sich davon fernhalten: Das Verhandeln. Im Beruf, im Alltag oder in der Freizeit, immer wieder gilt es Interessen zu vertreten und um Positionen zu feilschen. Es ist jedes Mal von neuem eine Gratwanderung und nur ein schmaler Weg führt zum Erfolg.
Im Buch «Das Harvard-Konzept, sachgerecht verhandeln - erfolgreich verhandeln» erläutern Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton was sie unter sachbezogenem Verhandeln verstehen und welche Elemente dabei eine wichtige Rolle spielen. Minuziös zeigt das Autorenteam dem Leser erst das Problem und dann Schritt für Schritt den Weg zu einer konstruktiven Verhandlung auf. Mit anschaulichen Beispielen bringen sie die Materie dem Interessierten näher. Die gewählte Sprache ist gut verständlich und für Akademiker, wie auch für Praktiker ansprechend.

„Hart in der Sache, weich gegenüber dem Mensch", lautet ihre Grundstrategie. Auf diesem Fundament baut die Theorie auf. Im Vordergrund sollten nicht die Positionen, sondern die gemeinsamen Interessen der verschiedenen Parteien stehen. Eine genaue Analyse und objektive Beurteilungskriterien sollen Verhandlungen zum Erfolg führen und Win-Win-Situationen schaffen. Auch der Aspekt, dass der Verhandlungspartner partout nicht an konstruktiven Verhandlungen interessiert sein könnte, wird im Buch aufgegriffen. Verschiedene Verhaltensformen von Rivalen werden aufgezeigt und mögliche Abwehrtechniken erörtert.

Viele Aha-Erlebnisse begleiten den Leser durch die Lektüre. Oft sind es nahe liegende Gesichtspunkte die angesprochen werden. Lesenswert ist das Buch trotzdem. Die Autorengruppe erfasste die Gesamtsystematik des sachbezogenen Verhandelns und verknüpft die verschiedensten Teilaspekte. Diese Gesamtbetrachtung löst beim Leser die alten Bilder separierter Erfahrungen ab und gibt ihm neue Kommunikationsinstrumente zum sachgerechten Verhandeln.


Immer die Person von der Sache trennen
Ein wirklich hervorragendes Buch nicht nur fuer Einsteiger sondern auch fuer die alten Hasen. Man sollte sich doch viel oefter an die Grundlagen erinnern, da man ja im Laufe der Zeit und mit wachsender Erfahrung eben doch in gewisse Verhaltensmuster verfaellt, die einen nicht immer weiterbringen. Es wird sehr schoen erlaeutert welche Strategien es gibt, worauf bei der jeweiligen zu achten ist und ganz wichtig - dass man darauf bedacht sein sollte, dass eine win-win Situation dabei herauskommt. Gerade in der heutigen schwierigen Marktsituation sollte man sich immer wieder auch an faire Verhaltensregeln erinnern. Was mir personelich am meisten gefallen hat, ist die Strategie immer die Sache und die Person zu trennen. Dies hilft mir nicht nur bei wichtigen Verhandlungen als Einkaeufer sondern auch bei den taeglichen Interaktionen im Beruf. Auf jeden Fall ist dies ein Buch das man nicht nur einmal liest, sondern gewiss immerwieder als Nachschlagewerk benutzen wird.